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ICHIROYAのブログ

元気が出る海外の最新トピックや、ウジウジ考えたこととか、たまに着物のこと! 

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「必殺・電話営業7つのコツ」を読んで、攻める?守る?

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 事務所には多くのセールスコールがかかってくる。
 たいていは嫁かスタッフの誰かが出て、「代表者の方っておっしゃってます!」ということになり、昔はいちいち電話に出ていた。
 「代表者の方」って、なんでうちが小さな会社で、スタッフのすぐそばに「代表者の方」がいることがわかってるんだよ、まったく。

 さすがに最近は僕につなぐ前になんとか切ってくれるけど、もちろん、そこを突破してくるテキもいる。
 そういうテキの特徴は、

1.僕と知り合いかのような話し方をする
2.以前からの商談の続きかのような話し方をする
3.僕にとってなんらかのメリットがありそうな話し方をする

 そういう話し方をされると、スタッフは、その電話を僕につながないとまずいのではないかと錯覚して、電話を回してくるのである。

 電話が回ってくると、相手の話し方によっては、1分ぐらいは聞かざるをえない。黙って聞くが、99%は僕に不要な電話である。
 「投資に興味・・」←「投資するカネはない!」
 「インターネットでご商売を始められたら」←「12年やってますけど!」
 「御社の広告をもっと効果的に」←「自分でやってますけど、僕のやり方が下手だと?」
 「不要な在庫を買い取らせていただけないかと」←「おお、君の上司、Yっていう名前やろ?友達やで!」
 などなど。

 それにしても、世の中にはつらい仕事がたくさんあって、電話での営業も、飛び込み営業と同じく、さぞ厳しい仕事だろうなと思う。
 客の立場としては、僕の時間を無駄にしないでくれ!ってことなんだけど、それを仕事にしている方々のガッツには、ほんとうに頭が下がる。
 ごくたまに、スタッフたちの断り方が癪に触ったのか、突然口調を変えて悪態をつくかたもおられるようだが、それだけストレスがたまる仕事なんだろうなと思う。

 だけど、飛び込み営業と同じく、凄い成績をあげる方もおられて、そういう人たちにとっては、仕事の優劣がはっきりと出る、とてもやり甲斐のある仕事なんだろうなと想像する。
 
 今朝、みつけた記事がセールスコールのコツを7つにまとめていてとても面白かったので紹介する。Mindaさんというライターさんが、Connie Kandiskyさんというテレフォン・セールスのコンサルタントSales Call Reluctanceという会社を運営)をインタビューしてまとめたものだ。Kandiskyさんは20年のテレフォン・セールスの経験をもつという。

 しかし、テレフォンセールスの人たちが以下のコツを学んで、毎日、何回も何回も僕が電話にでなくてはならなくなったら困る。
 それに、社会的に望ましくないものをセールスしている人たちが、このコツを習得しても困る。
 でも、テキ(敵)を知れば百戦危うからずや、というではないか。
 
 この記事は、攻めるほうにも、守るほうにもきっと役に立つ。では、どうぞ。

 

7 Tips to Make Killer Sales Calls (Even if You Dread Them)

 1)ほかの誰かと同様に、あなたがセールスマンであることを、はっきりと認識すること。

 多くのスタッフは自分がセールスマンであるという事実から眼を背けている。彼らはプロフェッショナルとは思えない単なるセールスマンとの経験をたくさんもっていて、セールスマンについて否定的な認識をもっているのだ。
 しかし、真実は、セールスマンとは誰かの問題を解決して利益をもたらす人である。そういった真の意味でのセールスマンであることを、理解する必要がある。

2)あなた自身の価値を信じなさい
 
 あなた自身には人間としての価値があり、あなたが売っている商品やサービスにも、それが顧客のニーズに合えば、とても大きな価値がある。お客様がその価値を正しく理解してくだされば、お客様が欲しいという気持ちをとめることはできない。電話の向こうで誰かが失礼な態度をとったり拒絶したりしたとしても、その事実は変わらない。(もしあなたがその価値を信じられないものを売っているとしたら、ほかのものを売るべきだ)

3)新しい見込み客にコンタクトするための日々の目標を設定すること
 
 わたし(Kadansky)は毎日、見知らぬ二人のひとと、ちゃんとしたコミニケーションができるようにすることを目標としている。方法は色々で、電話、email、LinkedInなどを使う。数の目標をもって毎日トライアルを続ければ、それも可能になる。
  
4)お客様のメリットにフォーカスした原稿を用意せよ

 原稿は、けっして自社、自分のことにフォーカスするのではなく、お客様のメリットにフォーカスしたものをつくること。「たくさんのあなたに似た会社様が弊社のサービスを利用されています。それは・・・・」という具合。

5)魅力的なメッセージを残せ
 
 ボイスメールや留守番電話へのメッセージを残すことを積極的におこなうこと。あなたが想像しているよりずっと反応がある。
 あなたの提案には、なるべく数値をいれて具体的なメリットを説明すること(たとえば、「弊社のサービスを利用されたお客様のWebのアクセスが、平均25%伸びています」など)
 また、必ず、コールバックしてくださいとのメッセージを添えること。そうしないと、ほとんどの人はコールバックしてくれない。
 
6)あなた自身の声を聞きなさい

 人々が電話で話をするとき、実際の言葉から得る情報は27%に過ぎず、73%は声のトーンなどから得ていることを再認識しよう。
 そして、そういう観点から、自分の声を録音して実際に聴いてみよう。

7)フォローアップすること

 
 レスポンスのないひとへのわたし(Kadansky)のやり方は、1周間に3回コンタクトを試みる。2,3週間おいて、また同じように試みる。またレスポンスがなければ、2,3週間おいて・・・
 「そこまでして、みんな応えてくれますかって? まさか! でも、たくさんの人が連絡をくれるわよ」

 

photo by Kit